БИЗНЕС – ЛИТЕРАТУРА

Том Хопкинс – Умение продавать для “чайников”

Пер. с англ. — М.: Диалектика, 1999.
ISBN 5-8275-0018-6 (рус.)

Данная книга стала бестселлером на родине автора и наверняка понравится нашим читателям. Каждый день жизнь сталкивает нас с разными людьми. Мы общаемся и работаем с ними, а также выслушиваем все, что они говорят, хотя нам не всегда это нравится. Если вы хотите избегать конфликтов и во всем добиваться успеха, читайте эту книгу. Ее автор — Том Хопкинс, получивший известность как специалист в области продажи (с успехом применяющий свои приемы не только в бизнесе, но и в сфере личных отношений).
В книге в доступной и занимательной форме предлагаются советы, приемы и стратегия, необходимые для быстрого овладения основными принципами продажи.

Оглавление
Часть I. Умение продавать
Глава 1. Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком
Продажа — это не всегда то, что вы думаете
Чем вам поможет умение продавать
Мораль: научись продавать, и многого достигнешь!
Глава 2. “Правильные” вопросы – путь к успеху
Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ
Продажа на уровне личных отношений
Проверенные методы постановки вопросов
Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать “да”
Глава 3. Все дело в отношении – превратите продажу в хобби
Как молоко превращается в сливки
Продажа — да она повсюду
Век живи, век учись, или Знание — сила
О том, как важно держать глаза и уши открытыми
Корень учения горек, зато плод его сладок
Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов
Глава 4. Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас
Итак, с кого же начать?
Десять принципов поиска покупателя
Разведка — ваш путь к успеху
Откуда же начинать разведку?
Глава 5. Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех
Начните с нуля
Слишком много информации – это сколько?
О важности индивидуального подхода
Ваш главный враг – их страхи
Знаете ли вы, о чем говорите?
Что вы слышите?
Глава 6. Знание продукта
О значении равновесия
Важнейшие сведения о продукте
В чем моя выгода?
И в чем же его выгода?
Два проверенных способа разобраться
в меняющихся потребностях клиентов
Глава 7. Товар – лицом
Стук в дверь
Азы демонстрации продукта
Звездный час вашего продуктаЛучше один раз увидеть…
Сделай сам
Демонстрируем продукт
Типичные ошибки и как их избежать
Часть III. Нет предела совершенству!
Глава 8. Назначаем встречу
Без визита не обойтись
Телефон: лучший друг или злейший враг?
Как разговаривать по телефону с будущим клиентом
Продолжайте движение вперед
О чем спросить?
Как добраться до того, кто принимает решения
Глава 9. Создайте атмосферу непринужденности
Создайте атмосферу непринужденности
Лишь несколько секунд
Время найти точки соприкосновения
Глава 10. Ваша формула успеха
Вы уверены, что ему нужен ваш товар?
Уроки продажи из теледетектива
Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать
Основы оценки клиентов
Первый клиент, которого нужно оценить, — вы сами
Глава 11, Когда клиент сомневается или возражает
Когда “нет” означает “может быть”
“В другом месте я могу купить дешевле”
Вам возражают: что делать, а чего не стоит
Алгоритм преодоления возражений: шесть этапов
Клиент, который возражает слишком горячо
Глава 12. Достижение окончательного соглашения
Иногда нужно просто спросить
“Был такой случай…” — отличный способ завершить продажу
Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения
Сочувствие — важный элемент завершения
Часть IV. Практические занятия
Глава 13. Ваши нынешние клиенты – лучшая реклама
Откуда, когда и как возникают клиенты по рекомендации
Поиск клиентов по рекомендации в семь этапов
Организация встреч с клиентами по рекомендации
Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации?
Г л а в а 14. Поддержание отношений
Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений
Четыре эффективных способа поддержания отношения
Три способа сделать систему поддержания отношений эффективной
Часть V. Что делать, если вы терпите поражение
Глава 15, Как справляться с неудачами и отказами
Шесть мотивов, которые нами движут
Чем опасно отсутствие стимулов
Средство от неудач: рецепт профессионалов
Пять подходов к неудаче
Глава 16. Цель не дает расслабиться
Правильно ставьте цели
Каких результатов ждать от процедуры выбора целей
Закон предсказуемых последствий
Глава 17. Планирование времени как способ движения вперед
Тратить или инвестировать время?
Управлять временем или управлять собой?
Найдите время для планирования, и у вас не пропадет ни минутки
Организация рабочего места экономит время
Скольжение по волнам времени
Часть VI. Великолепные десятки
Глава 18. Десять самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом
Глава 19. Десять способов завершить продажу почти в любом случае
Глава 20. Десять способов постичь искусство продажи
Глава 21. Десять ступеней на пути к профессионализму
Глава 22. Основные качества продавца профессионала

Хопкинс – Умение продавать для “чайников” (скачать книгу бесплатно)


Ссылка на скачивание книги бесплатно:

hopkins_-_umenie___prodavat_dlya.pdf